Comment établir un processus de vente efficace au sein d’une startup ?

Les ventes sont l’élément vital de toute entreprise. Les startups ne sont pas différents. Il peut sembler qu’il y a tellement de choses à faire lors du démarrage de votre entreprise que l’élaboration d’un processus de vente n’est tout simplement pas sur le radar. C’est vraiment dommage, car la phase de démarrage est le meilleur moment pour mettre en place les processus de vente qui aideront votre entreprise à croître. 

Selon une étude, les entreprises qui ont un processus de vente défini de base croissent 15 % plus vite que celles qui n’en ont pas. De plus, les entreprises qui utilisent plusieurs types de gestion des processus de vente ont des taux de croissance d’environ 28 %. Votre startup peut avoir un processus de vente efficace si vous suivez ces cinq étapes.

Première étape : se fixer des objectifs de vente

Il est important que votre startup ait défini un objectif de vente dès le départ. L’importance d’aligner votre objectif de vente sur votre startup ne peut être négligée. En particulier, les objectifs de marketing doivent être étroitement alignés sur vos objectifs de vente. Les entreprises qui alignent leurs efforts de vente et de marketing ont une augmentation de 31,6 % de leur chiffre d’affaires, tandis que celles qui ne voient pas leur chiffre d’affaires diminuer sont de près de 6%.  

Vous pouvez commencer par vous assurer que les objectifs de vente sont bien alignés avec votre entreprise en évaluant chaque département, processus et produit et en identifiant comment ils soutiennent vos objectifs de vente. Vous devrez peut-être modifier vos objectifs de vente au fur et à mesure que vous étudiez le démarrage de votre entreprise. Ceci est correct et peut servir à affiner vos objectifs de vente pour qu’ils s’adaptent correctement à votre startup. Les objectifs peuvent changer au fil du temps à mesure que votre entreprise grandit, que vos clients changent et que le climat commercial évolue. Il est important que votre startup revoie comment les différents départements, processus et produits soutiennent vos objectifs de vente.

Deuxième étape : adopter une gestion de la relation client (GRC)

Lorsque votre entreprise démarre, il y aura une énorme quantité d’informations commerciales et l’une des choses les plus importantes quand il s’agit de ventes est l’information sur vos clients. Il est important de vous assurer que vous avez mis en place un système pour saisir et stocker les informations relatives à votre relation client. La moitié des clients potentiels sont qualifiés mais ne sont pas prêts à acheter. C’est là qu’un système de gestion de la relation client devient très utile, quelle que soit la taille de l’entreprise. Vous pouvez saisir l’information sur vos clients potentiels et revoir leurs besoins à l’avenir. C’est un élément très important de l’entonnoir de vente que chaque entreprise doit avoir puisque très peu de clients sont prêts à acheter dès leur première interaction avec votre force de vente.

Troisième étape : construire un entonnoir de vente

L’entonnoir de vente est votre processus de vente efficace. Tout ce que votre entreprise fait pour mettre en place un processus de vente efficace consiste à soutenir votre entonnoir de ventes. Chaque entreprise utilisera un entonnoir de vente légèrement différent, mais la plupart ont la même structure et les mêmes objectifs de base. Leur objectif est de transformer la prise de conscience en vente. 

L’entonnoir le plus élémentaire se compose de quatre niveaux : sensibilisation, intérêt, prospect et client. Le niveau supérieur est le niveau de conscience. Vos efforts de marketing visent à créer cette prise de conscience. Les ventes et le marketing travaillent ensemble pour faire passer cette prise de conscience à un niveau supérieur, l’intérêt. La gestion de la relation client est très utile pour saisir les pistes qui sont connues et qui peuvent présenter un intérêt. 

Votre force de vente s’efforce de transformer ceux qui ont un intérêt en prospects qualifiés. Votre force de vente est responsable de transformer ces prospects en clients. Comme nous le savons déjà, tous les prospects ne sont pas prêts à devenir clients maintenant, de sorte que votre GRC peut suivre les prospects, ou toute autre piste dans l’entonnoir, et les revisiter sur une base régulière pour voir s’ils sont prêts à être clients. 

L’entonnoir de vente est un excellent processus, mais il est aussi très efficace pour diviser le travail du processus de vente. Il définit clairement les domaines dans lesquels le marketing doit prendre les devants et les domaines dans lesquels la force de vente doit prendre les devants. Il montre aussi clairement pourquoi les objectifs de marketing et de vente doivent être correctement alignés à tout moment.

Quatrième étape : gérer le flux de travail

Les gestionnaires de la relation client sont très doués pour gérer l’information sur les clients, mais ils ne sont pas bons pour gérer le flux de travail. Un logiciel de gestion des flux de travail est impératif lorsqu’il s’agit de construire une startup solide et de s’assurer que tous les processus, y compris le processus de vente, soient aussi efficaces que possible. 

Les systèmes de flux de travail gèrent le flux de plusieurs manières différentes. Tout d’abord, il peut automatiser certains flux de travail. Dans le domaine de la vente, cela signifie que les processus concernant le moment du contact ou du suivi avec les clients peuvent être automatisés. Ils peuvent surveiller le flux de travail pour s’assurer qu’il suit la méthode prescrite, comme l’entonnoir de vente. Ils peuvent même travailler à la mise en place de nouveaux flux de travail qui s’adaptent aux besoins de l’entreprise. Enfin, ils peuvent rechercher les goulots d’étranglement dans un processus et s’efforcer d’améliorer le flux des ventes.

Cinquième étape : améliorer le processus

Tout processus qui n’inclut pas une étape pour l’améliorer est un processus stagnant. Tous les processus, aussi bons soient-ils au départ, doivent être améliorés dans une situation réelle. Vous pouvez considérer votre processus de vente comme un minimum viable. Vous avez besoin du processus pour aider votre entreprise à démarrer dans la bonne direction, mais ce n’est pas la fin du jeu. 

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, il est important de trouver des moyens de rendre votre processus de vente plus efficace. Vous avez également besoin d’un moyen de mesurer son efficacité. C’est quelque chose qui devrait être décidé en tant qu’organisation. En mesurant, vous pouvez alors savoir ce qu’est une amélioration. 

Une façon d’améliorer le processus de vente est de rencontrer le personnel de vente et d’autres intervenants pour en définir la partie qui peut être améliorée. Il est plus facile de faire un changement pour mesurer l’efficacité.  99,9 % des résultats sont dictés par seulement 0,1 % des éléments du système. Cela signifie qu’une seule contrainte dans votre processus de vente peut l’empêcher d’obtenir des résultats fantastiques. Trouver cette contrainte vous aidera à améliorer votre processus. 

Après avoir terminé avec l’étape cinq, vous constaterez peut-être que vous êtes de retour à l’étape 1 en définissant différents objectifs de vente, en travaillant à améliorer votre GRC, en améliorant votre entonnoir de vente, en améliorant votre flux de travail, puis en cherchant de nouveau une amélioration à apporter. Il en résulte un processus de vente efficace et en constante amélioration de son efficacité. 

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